為什麼產品這麼好，客戶還是不感興趣 ？教你使用BAF銷售法

 

那天遇見學弟小強，問他最近狀況如何，他說最近跟一間生技公司合作，製作一款很棒的有機健康飲品，但是在買場的銷售效果很差，問我有沒有什麼樣的想法？
我就問他都怎麼介紹的，他說他都會強調這款飲品是有機天然的成分，經過多次科學測試可以幫助人們提高免疫力，保持健康，但大家好像都沒有興趣。
為什麼這樣介紹的效果有限呢？那是因為我們都在強調產品的特色與優勢，但都忽略掉最重要的一件事情，那就是客戶到底需要什麼？而這個才是最重要的部分。

何謂FAB銷售法

在銷售的方法當中，有一個介紹方法，我們稱為【FAB銷售法】，指的產品的三樣東西
Feature（特色） : 產品的特性或特點。這些特點可以是產品的技術規格、功能、外觀等等 

Advantage（優勢）：強調產品相對於競爭對手的優勢。也就是說，產品在市場上有什麼競爭力。
Benefit（利益）：向客戶展示他們將從使用該產品中獲得的實際利益和價值。
但就像學弟介紹這款飲品一樣，就是告訴別人有機天然的成分，可以讓大家提高免疫力，但是沒有想過客戶可能根本不需要，也沒興趣，對他來說沒有解決他的問題．

將FAB銷售法轉換成BAF

所以不能一開始就這樣做，一開始要先找到客戶有什麼痛點，什麼才是他感興趣的，這樣他才會有興趣聽下去我們所說的，也就是換成BAF 或 BFA銷售法，讓我們把焦點放在客戶的需要上。
譬如可以問客戶最近有常常感覺疲憊，或是身體不舒服的地方後，然後介紹這款健康飲品可以讓你更有精神跟豐富的營養，讓你比較有精神，跟提高免疫力（Benefit）。
再提及它的口感和便攜性，比別人家的產品更好攜帶跟味道，可以試喝看看，使客戶喜愛飲用它 （Advantage）。
最後強調它的天然成分和科學測試，讓客戶了解它是安全可靠的選擇 (Feature）

FAB銷售法重點

 Benefit = 關注客戶的需求

在BAF銷售法中，首先要強調的是”Benefit"，也就是客戶的需求。當你與客戶溝通時，先問問他們有什麼問題 、需求或痛點。這會讓客戶感受到你的關心，同時也幫助你更好地了解他們的需求。比如，如果客戶表示最近銷售額下滑，你可以問問他們是哪個環節出了問題，然後提供解決建議。

Advantage = 產品可以解決客戶什麼問題
接下來，讓我們來看看"Advantage"，也就是你的產品如何解決客戶的需求。不要過度強調產品的特點，而是聚焦於解決客戶問題的優勢。比如，如果你的產品是一個效率工具軟件，你可以強調它可以節省客戶大量的時間和人力，從而提高工作效率，解決客戶的日常工作瓶頸。

Feature：產品特性 = 補充為什麼它可以解決方案
最後，我們來談談"Feature"，也就是你的產品特性。在BAF銷售法中，特性不是最重要的，但也不能忽視。當你展示產品特性時，要強調這些特性是如何補充解決客戶需求的。比如，你的產品有一個智能分析功能，你可以說這個功能可以幫助客戶更好地理解銷售數據，從而更好地制定銷售策略。

我們得要更加關注客戶的需求，聚焦解決他們的問題。這樣的方法讓我們更貼近客戶，讓他們願意聽我們說。用BAF銷售法為他們提供最合適的解決方案，我們的才有更高的成交機會。